什么是产业互联网?有人说B2B、共享经济、新零售就是产业互联网,但其实他们都是产业互联网的一个切面上的解读,并不是全貌。

产业互联网是针对消费互联网而言的。消费互联网是把c端消费者都连起来,产业互联网是把上游的供应端和下游的消费端进行了连接,并通过连接的平台高效解决上下游各自存在的问题。

目前比较知名的产业互联网案例有钢铁行业的找钢网,连通上游钢材生产商和下游钢材消费企业;服装行业的衣乐仓,连通上游服装厂商和下游的尾货销售商等等。

那么对于风口上的SAAS行业,应该如何打造产业互联网呢?

一、SAAS行业上、下游的痛点

1、上游SAAS厂商的痛点

无论是在c端还是b端,好的SAAS产品并不缺,比如协同办公领域的钉钉、各种云平台,以及各种垂直领域的产品,加起来市面上的SAAS已经有多达数千家。

这其中,除了巨头的SAAS产品,或者针对强刚需、痛点触达明显的SAAS得到了比较好的应用之外,其他SAAS厂商普遍面临三大问题:

产品与客户需求不匹配,产品销售难;

SAAS厂商由于远离终端用户,在产品发布前,“产品能力”与“企业客户的需求”不对称,同时没有成熟的销售渠道,产品难销售;

拉新难,获客成本高;

SAAS产品的销售,是相对理性化的销售。客情关系的建立、销售团队的打造,激励机制的建立,是专业性非常强的工作。很多SAAS创业者并不具备这方面的能力与基因。在拉新、市场策略、销售策略、团队打造上有明显的短板。

服务网络分散,服务能力碎片化,服务成本高。

绝大多数SAAS厂商,通常没有全国性的服务网络,对公司区域以外的客户难以进行高效服务;厂商的服务没有标准化,难以形成体系化的服务;人员成本永远在上升,服务期待一直在上升,让服务成本高企。

2、下游SAAS消费企业的痛点

大多数企业对SAAS产品并不陌生,但在使用过程中却面临多种问题,尤其以中小企业表现的最明显。一站式SAAS产品“严型+导购+连接+服务”平台的三板上市公司万商云集股份为此专注针对70000家中小企业进行调研,发现他们在SAAS的使用上存在三大痛点:

产品选择难

不同的产品面向的企业规模不同、侧重的功能不同、价格不同,让企业不知如何选择;如:面对CRM产品,通用版CRM有的针对大型企业,有些针对500人的中型企业,有些偏向于300-500人的企业,有些偏小型企业;有些是行业版CRM,有餐饮CRM、装修CRM……几乎每个行业都有,也有CRM跨3、5个行业的;有些CRM注重上手容易,有些CRM注重使用习惯形成后的粘性;功能上,有些有考勤,有些重外勤定位;价值上,有些免费、有1万、几万、十几万、几十万不等。诸如种种,让专业知识、信息馈乏的客户选择渠道窄,分散,或者选择迷茫;

落地应用难

中小企业往往缺乏专业的团队对SAAS产品进行落地应用,而上游厂商由于服务网络分散又难以提供落地指导,产品基本处在“无人管、无人用、无法管、无法用”的状态;

售后服务难

由于上游厂商服务能力不足,导致企业在使用中遇到问题得不到及时的、专业的服务。SAAS客户成功系统无法有效发挥作用。产品价值无法充分发挥,客户感知到的服务不满意。续订SAAS、留存意愿低。

二、打造连接平台,同步解决上下游的痛点

连接上下游并高效解决供应端和消费端问题的平台,消费互联网已经给了我们足够多的范本。

比如京东。在京东之前,3C销售渠道经历了从传统3C零售商到以苏宁、国美为代表的连锁品牌卖场的过程。京东的横空出世则终结了这一模式。京东打造了线上、线下销售服务一体化的电商平台,既解决了上游厂商的销售成本高、服务效率低的问题,又解决了下游消费者的产品选择难和售后服务难的问题。还有链家地产,是房产中介行业连通上下游的范本;饿了么,是餐饮行业连通上下游的范本。还有前文提到的to B的找钢网,现已成为中国最大的钢铁全产业链电商平台,也是中国产业互联网的标志性企业。

而在to B的SAAS行业,目前还没有如上的巨头出现,但已经有了一些探索,比如近日刚刚挂牌新三板的万商云集,就正在做这样的尝试。

万商云集通过自建的万商云集SAAS平台,不仅帮助上游厂商销售SAAS产品,同时还通过数据分析帮他们生产出更匹配市场需求的产品,解决产品销售难、CAC高的问题;

帮助下游中小企业精准匹配SAAS产品,解决他们的产品选择难问题;打造OMO(线上线下融合)服务系统,为上游SAAS厂商提供统一的服务,解决他们服务资源投入不足、服务成本高、服务网络分散等问题;

为下游中小企业客户提供落地应用和本地化服务,解决他们的落地应用难和售后服务难问题。

通过平台化的连接,对SAAS产业上下游产业链赋能,共同解决行业痛点。

值得注意的是,万商云集目前主要针对4000万中小企业,原因也在于下游的消费端中,中小企业的痛点最明显,中小企业对中间平台的需求最强烈。对大型企业而言,SAAS往往是刚需,他们甚至已经开始直接跟SAAS厂商定制产品;微型企业本身还处在业务不饱和的阶段,对SAAS产品的需求也比较简单,完全有时间和精力自行挑选SAAS产品并使用。

三、打造产业互联网,站在平台之上,从价值链、企业链、供需链看问题

消费互联网领域,京东、饿了么、链家、找钢网是一个连通供需链的平台,但它们的价值又绝不限于一个平台的价值,而是发挥了一个产业链的价值。

产业链是产业经济学中的一个概念,是各个产业部门之间基于一定的技术经济关联,并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联关系形态。产业链包含价值链、企业链、供需链和空间链四个维度的概念。产业链向上游延伸一般使得产业链进入到基础产业环节和技术研发环节,向下游拓展则进入到市场拓展环节。产业链的实质就是不同产业的企业之间的关联,而这种产业关联的实质则是各产业中的企业之间的供给与需求的关系。

例如,京东金融就是产业链价值的体现; 找钢网的全产业链业务已从电商平台全面拓展到一站式信息化仓储加工服务、第四方物流平台、供应链金融业务、国际电商、大数据服务等;饿了么和百度外卖成立明厨亮灶联盟这些都创造了产业链的价值。

打造产业互联网,需要平台的支撑,但又不等于平台,而是比一个平台有更多维度的价值。我们应站在平台之上看问题。类似于万商云集这种to B的SAAS企业,它也不仅仅是一个连通供需链的平台。它还有多重价值:

在企业服务领域深耕的14年,已形成了独有的客户数据价值;SAAS、产业互联网、产业供应链天生带金融属性,在强线上线下客户关系下,数十万家中小企业背后的金融属性价值不可限量。另外,中小企业老板数量巨大,中小企业主的C端个人价值想象空间同样巨大、中小企业其他通用需求价值都亟待挖掘。

万商云集创始人王飞坦言,打造SAAS产业互联网的念头,在14年前,公司创立时就已经萌芽,只不过那个时候万商云集的榜样还是国美这种品牌连锁模式,经过14年的发展,一切已经有了坚实的基础,并进化为中小企业SAAS产业的线上化、平台化链家贝壳模式、数据化的产业链京东模式。

有创投机构认为,互联网的下半场将属于产业互联网。据艾瑞统计,中国SAAS行业的市场规模,2018年将达到近300亿,而万商云集董事长王飞眼中,从中小企业信息化、互联网化维度,看到的更是每个城市数千家,全国数万家,人数从十几人~数百人,产值从3、500万到1、2000万的大量中小企业网站、商标、小程序、各类SAAS服务商、渠道商,按每家均产500万营收,2万家,每年就是数千亿的中小企业的现实市场。而全行业,是市场容量万亿的市场。那么SAAS产业互联网的价值也就不言自明。

未来已来,关键在于,如何去连接。